Werbliches Wettrüsten nützt Agenturen und Medien, ist aber vor allem im B2B-Marketing häufig ineffektiv und zu teuer. Zudem hat der Kampf um Aufmerksamkeit seltsame Formen angenommen. Mit Content-Marketing, sozialen Plattformen, Werbebannern etc. will jeder mit seiner Botschaft beim Kunden landen. Aber warum machen wir es dann? Eine berechtigte Frage. Denn die Kunden flüchten, installieren Adblocker und Spamfilter und ignorieren sogar das eigene Telefon.
Push-Marketing bedrängt, Pull-Marketing dagegen überlässt dem Kunden die Wahl und Kontrolle und gibt ihm die Möglichkeit, sich selbst zu informieren.
Gerade im B2B-Bereich, wo Menschen teure Entscheidungen treffen müssen, führt das kostenintensive Push-Marketing selten zum Erfolg. Eine Lead-Sterberate von über 90 Prozent ist keine Seltenheit und zeigt, wieviel Marketingbudget ineffektiv eingesetzt wird.
Was macht eigentlich Ihr Interessent? Er stöbert im Internet, erhält Tipps von Kollegen oder Bekannten oder aus Fachzeitschriften und besucht Messen. Dabei hat der Interessent bereits seine Customer Journey, seinen Weg zur Entscheidung, begonnen.
Jetzt geht es darum, dem Reisenden zu begegnen und nicht zu verlieren, ihn genau mit den Informationen zu versorgen, die er auf seiner Entscheidungsreise benötigt. Wir bieten Ihm Inhalte an, die verschiedene Aspekte seines Problems beleuchten: der Beginn einer Beziehung zum Kunden.
Am Ende seiner Customer Journey kennt der Interessent sein Problem, mögliche Lösungsansätze sowie eine passende Lösung. Der Interessent fühlt sich respektvoll behandelt und gut informiert. Jetzt stehen die Chancen gut, dass der Kunde uns kontaktiert bzw. nichts dagegen hat, von unserem Vertrieb angesprochen zu werden.
Mit dieser Pull-Strategie hat das Marketing einen entscheidenden Beitrag zum Unternehmenserfolg geleistet und Leads generiert, die wirklich reif sind. Noch mehr Freundlichkeit gegenüber Kunden kann man im B2B-Marketing kaum betreiben.